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§乔吉拉德 主场作战占尽气场（第1页）

§乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场

观点直读

乔·吉拉德：如果可以选择的话，一支球队当然更愿意在占有很多优势的主场作战。推销也是一样。

在体育赛事中，比赛双方都更愿意在自己的主场作战。

任何一位体育人士都无法否认主场优势的存在。主场优势体现最明显的运动非足球莫属，在欧洲三大联赛英超、西甲和意甲中，主队胜率都在65%左右。在其他24个国家的40个足球联赛中，主队胜率为63%左右。

因此，通常赛事组委会为公平起见，在赛场选择、安排上都煞费苦心。

乔·吉拉德认为推销同样也存在主场优势。所以，你应当大胆地邀请客户到你的办公室去。

他说：“在你自己的办公室里，你必然占据更多的主动，拥有更多的控制权——你可以发号施令，允许或不允许其他人打断你的话。”

“另外，你可以利用一些好的“道具”来达到促销目的。譬如，你可以把办公室的四壁当作自由发挥的广告牌，有些话要是从自己嘴里说出来就显得有点狂妄自大，但是写在墙上却不会。所以，这种微妙的方法可以帮助我们向客户传达有用的信息。例如，墙上挂满了你荣获的各种奖章和一些登着你自己消息的报纸、杂志以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”对推销你自己有着特殊的效果。”

国际管理集团的创始人和负责人马克·麦克马解释说：“在你自己的地盘上谈判，会给对方一种‘入侵’的感觉，对方的潜意识中极可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方感到舒服放松的话，那他的紧张感就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使这时真正的谈判还未开始！”

题外链接

办公室以外的场所更有助于建立友谊和关系。你可以选择在如下地点会见客户或带他们参加：

·球赛现场；

·剧院；

·音乐会；

·画廊；

·商业聚会；

·社区互助活动；

·所在公司举办的研讨会。

如果你的客户有孩子，你可以为他们提供一些电影票。这既可以让他们周末放松一下，又可以加深彼此之间的关系。

大错误：如果你有某个活动的门票，不要把票送给客户就一了了之，而是和他们一同前往。花上几个小时的时间，你不仅能够从公司的客户身上学到很多东西，而且还能够加深彼此之间的关系。

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