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§谨慎型客户 关键词细（第1页）

§谨慎型客户：关键词—细节

大多客户都会小心翼翼地选择要买的产品，特别是平日里习惯了小心谨慎做事的客户，就更会对产品千挑万选了。如果我们是个急性子，在与小心谨慎的客户沟通时，肯定会倍感焦虑，这样对销售工作只会有害无益。

面对小心谨慎型的客户，我们要提供给他们帮助，用更完备的产品资料促使他们做出选择。这种类型的客户做事谨慎，考虑问题全面周到。他们的风险意识很强，因此对产品或服务显得十分挑剔，会从产品或服务的各个方面考虑利弊得失，而且轻易不会做出决定。

销售人员：“您是否已经清楚地了解了我推荐给您的这种产品的特征？由于我是第一次向您推荐这种产品，所以我怕自己说得不够清楚。”客户：“我还需要一些时间考虑。”

销售人员：“是吗？我想您还不宜现在就做决定，最好经过深思熟虑再说。我帮您汇集了一些资料，不晓得对您是否有用。”

客户：“是什么？”

销售人员：“是100家上市公司购买我们产品的使用情况。”

客户：“哦，这个呀！”

销售人员：“是的，这是很珍贵的资料。它是我们专门为客户做的调查，真实地反映了客户使用我们产品的情况。”

客户：“方便让我看一下吗？”

销售人员：“当然，我是特地为您准备的，相信它可以为您的选择提供帮助。”

对话中客户小心谨慎，一定要考虑周全后再做决定。因此，销售员就积极地为客户提供能够帮助客户做选择的资料，对客户的选择起到了重要的作用。

小心谨慎的客户有这样一些共同之处，比如：他们一般都比较精明，珍惜自己的时间，不会轻易地被销售员的话所打动；他们直言不讳，在提不同意见时，可能会粗暴无礼；他们非常固执，过于固执己见；他们属于控制型的人，喜欢用一大堆问题或言辞吓退对方。

对谨慎型的客户，我们无论如何都要想方设法来说服他们，为他们提早做出购买决定提供帮助。与这种类型的客户沟通时应遵循以下策略：第一，配合客户的步调。包括语调和语速同步、共识的同步、情绪的同步、语言文字的同步。

第二，要使对方自己说服自己。我们千万不能为这一类型的客户做决定，我们只要提供给客户做决定的依据即可。

遇到小心谨慎型的客户，我们不要急功近利，要耐心地为他们分析利弊得失，根据客户的需求为他们提供参考，缩小可供他们选择的范围，使他们最终下定决心购买产品。

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