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§锚锭原理 找对人做对事说对话（第1页）

§“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话

几乎所有客户在购买产品时，都会对产品衡量很久。如何让客户下定决心，觉得自己买对了呢？

销售看重的是卖主如何卖，而不是买主如何买。故事中的销售员为了将梳子卖给方丈，花了很多心思。如果直截了当地让方丈买显然是很难的，如果找到一个好的理由，不用费力推销，方丈就会主动购买。

出色的销售员不会盲目地把产品推销给客户，而是在分析了客户的需求和购买力后，提供给他们需要的信息，让他们自己来买。

张震是一家中老年人按摩仪器公司的销售员。将价格昂贵的按摩仪器卖给中老年人的确很不易。特别是平日里花钱比较节省的老年人，说服他们购买更是难上加难。但张震却依照自己的套路推销出了很多的按摩仪。

张震经过走访发现，大多数的老年朋友已经失去了自己赚钱的能力，由于财力有限，即便将产品介绍得天花乱坠，他们依旧不会买。

于是，张震转变思路，决定向这些中老年人的子女推销。因为这类群体的子女大多都有固定收入，相对来说更容易说服。

随后，张震每天都会提前赶到小区，遇到下班回家的年轻人，他就主动上前介绍产品。先是和对方闲聊几句，将话题引到父母身上，随后他再将按摩仪的独特功能介绍给对方。

一般情况下，老年人的子女们会主动上前询问按摩仪对父母身体的具体好处，对方听后很容易就动心了。

如果我们在销售中能读懂客户的心思，在产品中找到他们的“兴趣点”，用兴趣点牵引，激发客户的“心理认定”，客户就会做出购买决定。这遵循了价格学中的“锚锭”原理。也就是说，客户在购买产品时需要一种“心理认定”，这个认定就是对某件事物的最终确定。如果我们的推销策略能够激发客户的这种认定感，客户就会自己购买。张震瞄准了中老年人子女更为关爱父母这一心理，运用温情策略，感染了客户的心，得到了子女们的认可。

让客户自己认购的推销策略还有很多。例如：可以通过产品对比，让客户发现产品优势；可以通过让客户亲身体验，认可产品的价值；还可以通过贴心的服务，打动客户。总之，要让客户自己认为产品是最好的、最适合的。

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