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§认同法则 买东西也许只因为卖东西的人（第1页）

§认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人

热恋中的男女，往往会把全部心思放在对方身上，一举一动都能够心意相通，这时无论对方提什么要求，都会有求必应。同样，成功的销售员也会像了解恋人一样了解客户，与客户心意相通，这样签单也就水到渠成了。

王峰和李彬是同一家公司的座椅销售员，他们先后都到过张总那里去推销。王峰先介绍产品，他一进门便滔滔不绝地向张总介绍产品的好处，浑然不顾张总的情绪，直到张总将他打断，很不客气地让人将他轰走。

李彬在吸取了王峰的教训后，先是侧面地向张总的员工了解张总的为人。他发现，张总是一个脾气暴躁，并且很以自我为中心的人，因此，强硬的态度一定会让张总反感。

于是，李彬见到张总后，并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地说了一些赞美和恭维的话，对自己的产品却只是简单地介绍了一下。不过张总始终都是一副很冷淡的样子。

接着，李彬诚恳地对张总说：“谢谢张总，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请张总指出我的不足，以便让我有一个改进的机会，好吗？谢谢您了！”

这时，张总的态度突然变得很友好，很和善。他站起来拍拍李彬的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

这样的回复让李彬喜出望外，正是因为他事先了解了张总的脾气，分析了张总的心理特点，于是格外注意与张总沟通的方式，采取迂回战略，最后得到了张总的认可。

我们若想让客户回复我们几分心意，就要拿出几分心意来。如果我们渴望得到客户的回应，就要像对待恋人一般耐心地了解客户，给予他们贴心的服务，我们的付出到位了，自然就会打动客户。

在我们面见客户时，可以留心观察他们的外部特征、穿衣打扮、言行谈吐等方面，解读出对方的心理，发现成交机会。客户的心思虽然难以捉摸，但是只要我们拿出像了解恋人一般的态度，“爱上”我们的客户，耐心细致地去了解他们，就很容易签下订单。

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