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§正视拒绝 爬起来客户在原地等你（第1页）

§正视拒绝：爬起来，客户在原地等你

没有卖不出的产品，只有未发现的需求。作为销售员不要担心成交无门，当你无法找到成交机会的时候，不妨站在客户的角度，认真挖掘客户的需求，机会就会出来。

在把梳子卖给方丈的故事中，原本已经放弃的销售员，听到同伴将梳子推销给方丈的经历后，内心受到了极大的触动。他并没有到别的地方寻找机会，而是重新制定销售策略，最后以更高的价格卖出。

这名销售员之所以能在原本失败的地方找到成交机会，就在于他善于自省，能够重新挖掘出客户的需求来。遇到销售难题，如果我们能够善于自省，发掘出客户的需求来，成交就不再是难事。

保险销售高手贝特格，初入保险业时踌躇满志，但是业绩却一直不佳。一天早上，他苦苦思索问题的根源。他自问自答了这样几个问题：

1.问题到底是什么？

他回忆，有时在与客户洽谈一单业务时，似乎进展非常顺利，但往往在要落单的关键时刻，客户却突然就此打住，说下次有时间再面谈。正是这些所谓的“下次面谈”，耗费了他大量的时间和精力，使他产生了挫败感。

2.问题的根源在哪里？

他翻看最近12个月的记录发现，有70%的生意是在首次与客户的洽谈中一次成功的，还有23%的生意是在第二次洽谈中才成功的，只有7%的生意需要在第三次、第四次、第五次或更多次的洽谈之后才能成交。正是这7%的生意把他搞得筋疲力尽、狼狈不堪。也就是说，他把大量的时间浪费在只占7%的生意额上，结果得不偿失。

3.解决方案是什么？

根源一找到，问题也就迎刃而解了。他立即快刀斩乱麻，把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉，把节省下来的时间专门挖掘潜在客户。

结果，在很短的时间内，贝特格的成交额就翻了一番。

和故事中那个错失机会后重新抓住机会的销售员一样，贝特格并没有放任自己不佳的业绩，而是积极地反思，寻找解决的办法。选择回顾自己失败的销售经历是发现问题最好的方法。

遇到销售难题是难免的，关键是要思考解决难题方法。苏格拉底说：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日的“悟”的契机。同样，自省是销售员提升业绩的法宝，遇到销售难题，如果我们能够反躬自省，深入挖掘客户的需求，我们就能够发现成交的机会。

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