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§贪婪原则 让客户占便宜总是好过降低价位（第1页）

§贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位

客户要的不是便宜，而是要感觉占了便宜。只要客户觉得自己占了便宜，不论价格高低，他们都会买。

马姐的服装店里有一件昂贵的裘皮大衣，由于价格太高，一直都没有卖出去。店里新来的销售员小刘说他能把裘皮大衣卖出去，但马姐要配合他。

下午，店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的裘皮大衣，她问小刘：“这衣服多少钱？”

小刘假装没有听见，妇人以为他听力不好，于是又加大嗓门问了一遍，小刘这时才有了反应。他对妇人说：“不好意思，我是新来的，刚才没听清，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下老板。”说完就冲着马姐大喊，“马姐，那件裘皮大衣多少钱？”

马姐回答说：“五千！”

“多少钱？”小刘又问了一遍。

“五千！”

妇人觉得太贵，本打算不买了。这时，小刘憨厚地对妇人说：“老板说三千！”

妇人一听顿时窃喜，认为肯定是这个听力不好的销售员传错了话。妇人想到自己少花两千就能买到这件衣服，心里一阵激动，快速付了钱后就匆匆离开了。

就这样，滞销了很久的裘皮大衣被小刘按照原价卖出去了。

故事中小刘抓住了客户爱占便宜的普遍心理，有技巧地将昂贵的裘皮大衣推销了出去。可见，大多数客户并不会对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些能“占便宜”的产品。

“便宜”与“占便宜”这两者有很大不同。一件本身价值50元的东西，客户花50元买回来，那叫便宜；但如果是价值100元的东西，客户用50元买回来，那叫占便宜。客户都想着用最少的价值来换取最好的东西，讲究个“物美价廉”。

然而，老百姓口中经常讲的“物美价廉”，几乎是不存在的，都是心理感觉上的物美价廉。销售专家指出：大多数客户，不会去调查某个产品的真实优惠幅度，只是单纯地凭借表面感觉来判断这一桩生意是否划算。就像牙膏一样，超市搞促销时，牙膏上经常会绑定一些赠品。其实，这些赠品并不怎么贵重，最终也会羊毛出在羊身上，但就是在表面上迎合了客户爱占小便宜的心理。所以，要想促成交易，销售人员就要巧妙地满足客户的这种心理需求。

客户对产品都有一个心理价位，如果产品价格低于这个心理价位，或者通过其他促销手段给予客户实惠，客户就会觉得占了便宜，成交也就在眼前了。

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