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§最优法则 客户往往青睐最好的（第1页）

§最优法则：客户往往青睐最好的

当同类产品摆在客户面前，客户为什么不买我们的产品？

很大一部分原因是因为他们认为我们的产品不够好，不值得买。

对产品的印象是影响客户是否购买的关键因素。客户对产品不感兴趣，不是因为产品本身不好，而是我们没有让客户感受到我们的产品是最好的。

一般来说，要遵循FAB法则：Feature、Adva，即属性、作用和利益。在向客户介绍产品时，按照这样的顺序来介绍产品，往往能够让顾客相信产品是最佳的。客户一旦认同了我们的产品，也就预示着成交在即了。

有一位顾客到A家电专卖店购买一套组合音响，A销售人员带顾客看了一圈。

顾客：“刚才看的那两款组合音响不错，价钱怎么算？”

A销售人员：“那套较大的是1500元，另外一套是2300元。”

顾客：“啊？那套小的为什么比较贵，在我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！”

A销售人员：“那套小的进货的成本就快要2150元了，只赚您150元。”

顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响有一点兴趣，但想到另外一套小的居然要卖2300元，那较大的那套组合音响一定是粗制滥造，因此，就不敢买了。

顾客又走到隔壁的B家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是1500元及2300元，顾客就好奇地请教B销售人员。

顾客：“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元？”

B销售人员：“先生，请您过来，我们放同样一首歌，比较比较。”

顾客依照他的话，听起了一首经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那套大块头的组合音响。

通过亲耳所听，客户很快做出了选择购买B家电专卖店音响的决定。

虽然是同样的产品和价格，但是客户却选择了能够让自己切实了解到性能的产品。A销售员与B销售员对于产品的解读不同：A销售员只是粗略地介绍了产品价格的差异，而B销售员则是全面细致地让客户了解了产品性能，说的都是客户关心的问题。

我们向客户推销产品时，一定要明确客户关心产品的哪些信息。如果我们向客户介绍的都是一些无关紧要的信息，客户很快就会产生疲惫感，不想继续沟通下去；而只有找准客户关心的问题，说客户最想了解的话，才能吸引客户，顺利成交。

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