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打折宣传语也有奥秘（第1页）

打折宣传语也有奥秘

如果你有个点子，一经采用就能为部门每年节省10万开支。那么在向经理推荐时，你最好这么对经理说：“如果不采用这项建议，那部门每年会损失10万。”这样说的效果会比直接告诉经理每年能节约多少开支更具有说服力。

美国加州大学的研究人员就曾经假扮电力公司的员工做过这么一个调查：他们告诉一组用户，通过节约能源，每天能省50美分。另一组用户则被告知，如果不节约能源，每天将损失50美分。结果在节约用电的住户中，后者比前者要多出3倍。

在这个案例中，虽然用户的损失与收益是一样的，但以损失做诱因的方法却具有更好的劝说效果。因为人们不喜欢损失的程度远远超过他们对等量获利的喜欢程度。这种现象被称为“损失厌恶”。

“损失厌恶”这一概念最初是由丹尼·克赫曼和阿莫司·特沃斯基提出的，用来解释人们在投资、决策、谈判及说服过程中的行为。

“损失厌恶”心理会让投资新手早早卖出股票，只为保障已经到手的利润。同样，它还会促使亏损的投资者继续持仓观望。因为一旦卖出，就意味着赔本买卖噩梦成真了。

知道了“损失厌恶”心理后，我们在销售中就可以好好地加以利用，比如“新产品促销打八折，别错失良机！”的宣传用语就比“用八折的价格购买新产品！”更能让顾客掏腰包。因为前面一句宣传语告诉了顾客这种机会的难得：不是什么时候都能以八折的价格购买的，机会失去可就没有啦。

同样，在损失与收益可能性相同的情况下，公司的管理层也会因惧怕损失而做出决策。因为损失能让人们产生更大的情绪波动。

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