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第十章 成功的谈判是左脑策略与右脑机敏的总和 案例33 用形象化语言破解销售难题（第1页）

第十章成功的谈判是左脑策略与右脑机敏的总和案例33用形象化语言破解销售难题

王亮是某PC保护屏的推销员，在推销这一产品时会用到很多专业的词语，客户很难理解，王亮就把那些难懂的术语形象化，以便于客户理解。

有一次，王亮的公司想把这一产品推销给当地的一家企业，但经过数次的公关说服，都没能打动这家企业的董事们。

突然，王亮灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。他在董事会上，把一根棍子放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，说道：

“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”（说完这句话，他把棍子恢复原状。）

“所以，如果我用力过度，这根棍子就会被毁坏，不能再恢复原状。”（同时他用力弯曲棍子，超过棍子的弹性度，于是棍子的中央出现折痕，再也不能恢复本来笔直的形状。）

“它就像人们的眼睛只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就很难恢复了。相信贵公司的领导和员工们会经常接触到电脑，并且日常使用时间也比较长，电脑对身体的损害不言而喻，而我们的产品不但能够抵御电脑辐射，还能够缓解视觉疲劳。”

最后，该公司董事会一致决定，向王亮购买一批PC保护屏。

案例分析：

用客户听得懂的语言介绍产品，这是最简单的常识。如果客户不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了预期的效果。客户能理解产品对他的意义，却未必了解专业术语。所以推销员应该用客户能理解的用语，简明扼要地加以说明，并且陈述你的产品所能给他提供的好处。

在这个案例中，我们看到，PC保护屏推销员王亮在与客户谈判时，灵机一动想了一个好办法（右脑开始发挥作用）：用一根棍子的弯曲度来解释电脑对人体造成的危害程度，结果这种形象化的语言取得了很好的效果，进而促成了销售。

由此可见，作为推销员，对产品和交易条件的介绍，语言必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则就可能产生沟通障碍。案例中的王亮就在谈判中及时发挥了右脑的优势，通过把那些难懂的术语形象化，让客户充分理解后成功签单。

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