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第八章 与客户建立真挚的感情 案例26 用心关爱客户你会有意外收获（第1页）

第八章与客户建立真挚的感情案例26用心关爱客户，你会有意外收获

安娜是一名证券公司的推销员，她经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买债券。为此，安娜常常与老太太聊天，陪老太太散步。一段时间后，老太太竟有点离不开安娜了，常主动请她喝茶，或者找她谈投资的事。然而不幸的是，老太太突然去世了，安娜的生意彻底泡汤了，但她仍然去参加了老太太的丧礼。当她抵达会场时，发现自己的竞争对手——另一家证券公司也送来两个花圈，她很纳闷：这究竟是怎么一回事呢？

一个月后，那位老太太的女儿到证券公司拜访安娜，说她的爱人是另一家证券公司某分支单位（机构）的经理。她告诉安娜：“我在整理母亲的遗物时，发现好几张您的名片，上面还写了一些十分温馨的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她生活中的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关心我的母亲。”

老太太的女儿深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我要在您这儿购买债券，当然，我丈夫并不知道此事。”然后她拿出40万元现金，请求签约。对方这一突如其来的举动，令安娜大为惊讶，一时之间，无言以对。

案例分析：

作为推销员，不仅仅是在推销产品，更重要的是要建立与客户的情感关系。关爱客户是每个推销员都应该做到的，你对客户付出的关爱越多，客户就会越感激你，并会以你期望的方式回报你。这个案例就是以爱心制胜的典型案例。

在案例中，安娜为了推销债券，经常去拜访一位老太太，但她没有直接向老太太推销自己的产品，而是常常陪老太太聊天、散步，时间长了，老太太对她产生了一种依赖心理。这是一种典型的右脑策略，通过关心老太太的生活，让老太太在心理上接受她、信任她，然后再推销自己的产品。

但不幸的是，老太太突然离世了，安娜认为这次生意肯定完了，但老太太女儿的出现，却让她获得了40万元的生意。原来，老太太经常在女儿面前提起安娜，为了表示对安娜的感谢，她的女儿瞒着丈夫向安娜购买了价值40万元的债券。这是安娜右脑策略的胜利。

所以，不要以为客户需要你的产品才会购买，有时客户并不需要你的产品，但如果你发挥右脑优势，付出了令他们感动的关心和爱护，他们为了回报这份关爱，也会购买你的产品。

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