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案例30 去聆听不受欢迎的客户心声拿下订单（第1页）

案例30去聆听不受欢迎的客户心声，拿下订单

孙菲是一名化妆品推销员，经验丰富。一次，她偶然得知有位太太因痴迷信教，而和邻居、亲人发生了不愉快，她觉得这是一次很好的推销机会，于是决定去拜访这位太太。

这位太太正在做祷告，见到孙菲后，没有寒暄就和孙菲谈论起宗教话题。

孙菲也没有急于向她推销产品，而是顺着她的话题谈了下去。

孙菲问这位太太：“不知您信教的动机是什么？”

没想到那位太太一把鼻涕一把泪地说：“我的先生每当工作不顺利时，便喝酒发泄，还对我拳打脚踢，使我生不如死……”

听了她的哭诉，孙菲非常同情，眼泪也禁不住流下来。

那位太太真的希望有人为她分担痛苦，听她说一说心里话。孙菲非常理解她，并愿意分担她的痛苦，因此两个人的距离也就拉近了。

当天，那位太太就买下了最高级的化妆品。

案例分析：

我们的客户中不乏不被人理解、不受周围人欢迎的人，这类人往往性格孤僻、性情古怪。想要接近这一人群，就必须理解、同情他们，用右脑策略获得他们的信任。

就像这个案例中的化妆品推销员孙菲，当得知一位太太因为痴迷信教而和周围的人相处不愉快时，并未远离她，而是主动去拜访她。孙菲一开始没有向她推销产品，因为她知道客户的右脑习惯会直接拒绝自己。因此，孙菲采用了右脑策略，先从客户感兴趣的话题入手，进而询问她信教的动机。正是这句话触动了这位太太的情感，使她发泄了长久以来积压在心中的怨恨，而孙菲则充当了一名听众，并对她的遭遇表示同情和理解。这让潜在客户在心里慢慢接受了孙菲，感情逐渐拉近，最后的成交也就顺理成章了。

越孤单的人越需要理解，别人在痛苦时你对别人付出一份理解、一次帮助，别人就会为你捧出一颗心。作为推销员，会接触到各类人，一定要学会理解和帮助他人，让对方在情感上接受自己，这样才有可能获得更好的销售业绩。

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