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案例12 学会左右脑切换肯定客户的能力（第1页）

案例12学会左右脑切换，肯定客户的能力

王刚的工作是为房地产公司提供室内设计图。他每周都要去拜访一位著名的室内装修设计师，推销自己的作品，可每次送上的设计图，这位设计师只是草草一看，便一口拒绝：“对不起，我看今天咱们又不能成交了。”

多次的失败并没有打击到王刚。一天，他拿着自己创作的六幅尚未完成的图样，匆匆赶到设计师的办公室。这一次，他没有提出向设计师出售草图的事，而是说：“如果您愿意的话，我想请您帮一点儿小忙。您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”

设计师默默地看了一会儿，然后说：“三天后你来拿吧。”

三天之后这位设计师很耐心地向王刚讲了自己的构想。王刚按照设计师的意见完成的设计图，被全部采用了。

案例分析：

人人都有引以为荣的能力，客户也不例外。推销员要想获得客户的好感，就要虚心接受客户那些“高明”的想法，让客户觉得，好的想法是客户靠自己的能力想出来的。切记不要在客户面前证明自己有多聪明，这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。

在这个案例中，王刚一开始没有注意到客户的这种心理需求，每次都是拿着自己设计的图向客户推销，因而屡屡受挫。多次失败之后他开始思考对策（左脑习惯）。之后，当王刚再次见到设计师时，改变了以往的推销方式，而是说：“您能否跟我讲一下如何才能画好这些设计图呢？”这是一种右脑策略的体现，它源于推销员已洞悉了人性中“自负”这一弱点，这个策略满足了设计师的这一心理需求，让客户引以为荣的能力得到了发挥，因此，最终成交也就在情理之中了。

可见，作为一名销售员，一定要尊重自己的客户，使客户认为自己在销售员眼中是个重要人物。尤其在推销不顺利时，一定要及时转换思路，这样才有成功的可能。

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