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你是一个好人的力量（第1页）

“你是一个好人”的力量

星战系列的《绝地大反击》中，卢克·天行者赢了至关重要的一仗：他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平。他是怎样说服黑武士的呢？

其实，卢克对黑武士只说了这么一句话：“我知道你内心善良。我能感觉得到。”难道是这句简单的话说服了黑武士吗？或者至少是埋下了说服的种子？一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于那句话。

事实上，卢克的那句话运用了“标签技巧法”，也就是公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其他特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他多半会同意这一要求。

研究人员理查德·叶兹做过的一个实验能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的效果。

理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们“会积极参与投票和政治活动”。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验结果表明，前者自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率比后者要高出15%。

当然，任何场合都可以运用“标签技巧法”，事实上，许多商业场合和日常生活中都能用到这一技巧。比如，你为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，告诉他你对他很放心，因为他是个优秀的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色。这些话将会帮助他重拾信心。

老师、父母也可以用相同的方法引导孩子。孩子一定会不负众望的。我们发现，当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多的时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。

航空公司也经常用这个方法。对航空公司这样的做法你也许不会陌生：行程结束时，机组人员会告诉旅客：“感谢您在众多航空公司中选择了我们。”这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客他这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信心。这样的暗示更加深了信任度。同样，你也可以告诉客户，他们的选择是对你和公司的信任，对此你十分感激并会不负所托。

最后请注意，这种方法如果用得不好会有背光面，跟其他技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。

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